Perswazja w biznesie – jak dobierać argumenty, które przynoszą efekty?

Wyobraź sobie, że potrafisz przekonać każdego do wszystkiego. Twój szef zgadza się na Twoje propozycje bez wahania, klienci ustawiają się w kolejce po Twój produkt, a inwestorzy sami pukają do Twoich drzwi. Brzmi jak marzenie? To może być rzeczywistość, jeśli opanujesz sztukę perswazji. W biznesie, gdzie liczy się każdy detal, umiejętność doboru odpowiednich argumentów może zadecydować o Twoim sukcesie lub porażce. Przeczytaj nasz artykuł i dowiedz się, jak wykorzystać argumenty perswazyjne w biznesie.

Czym jest perswazja? 

Aby zrozumieć, jak dobierać argumenty, które przynoszą efekty, musimy najpierw wiedzieć, czym jest perswazja. 

Otóż perswazja to proces wpływania na myśli, postawy lub działania innych osób poprzez użycie logicznych argumentów, emocji lub etycznego autorytetu. Zasadniczo polega na przekonywaniu do określonego myślenia lub działania bez uciekania się do przymusu. Jest szeroko stosowana w różnych dziedzinach, takich jak marketing, polityka, edukacja czy negocjacje.

Arystoteles, w swojej retoryce, wskazywał na trzy główne elementy perswazji: logos (logika i argumentacja), ethos (wiarygodność mówcy) oraz pathos (wpływ na emocje odbiorcy). Te trzy czynniki tworzą fundament skutecznej perswazji w komunikacji.

Współczesne badania psychologiczne, m.in. prowadzone przez Roberta Cialdiniego, wyróżniają kilka zasad perswazji, które są niezwykle skuteczne w oddziaływaniu na innych. Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” opisał sześć takich zasad, w tym:

1. Zasada wzajemności – ludzie czują się zobowiązani do odwdzięczenia się za otrzymane dobro.
2. Zasada zaangażowania i konsekwencji – osoby, które publicznie wyrażają swoje stanowisko, mają tendencję do trwania przy nim.
3. Zasada społecznego dowodu słuszności – ludzie często kierują się opiniami innych, wierząc, że skoro inni coś robią, to jest to słuszne.
4. Zasada autorytetu – ludzie są bardziej skłonni zaufać osobom, które postrzegają jako ekspertów w danej dziedzinie.
5. Zasada sympatii – jesteśmy bardziej skłonni dać się przekonać osobom, które lubimy.
6. Zasada niedostępności – rzeczy, które są rzadkie lub trudne do zdobycia, stają się bardziej atrakcyjne.

Perswazja a manipulacja

Na pierwszy rzut oka perswazja i manipulacja mogą wydawać się synonimami, jednak różnice pomiędzy tymi pojęciami są dość istotne. W przeciwieństwie do perswazji manipulacja usuwa wolny wybór. Manipulację można zatem uznać jako rodzaj wpływu społecznego, który służy nakłonieniu jednostki do działania sprzecznego z jej własnym interesem. Niesie za sobą przekaz negatywny, podczas gdy perswazja pozwala na przekonanie do swoich racji innych za pomocą siły argumentów. 

Jak dobierać perswazyjne argumenty w biznesie? 

Perswazja to jeden z najczęstszych sposobów wywierania wpływu na klienta biznesowego. Aby skutecznie przekonać kontrahenta lub partnera do podjęcia określonego działania, należy odpowiednio dobierać argumenty i wykorzystywać właściwe techniki perswazyjne, które wzmocnią efekt:

Storytelling

Storytelling to potężne narzędzie perswazyjne, które polega na opowiadaniu historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Dobrze skonstruowana opowieść może wzbudzić emocje i sprawić, że nasz produkt stanie się bardziej przekonujący. 

Jak w praktyce wykorzystać storytelling do budowania relacji z klientem?

• Podziel się historią powstania firmy, jej misją i wartościami. To pozwoli klientom poczuć więź z marką i zrozumieć, co ją napędza. 
• Opowiedz historię sukcesu klienta, który skorzystał z Twojego produktu lub usługi. To pokaże potencjalnym klientom, jakie korzyści mogą osiągnąć dzięki współpracy z Tobą.

Autorytet i wiarygodność

Autorytet i wiarygodność są kolejnymi ważnymi elementami skutecznej perswazji, które mają ogromne znaczenie w biznesie. Są one fundamentem budowania zaufania, które jest niezbędne do skutecznego przekonywania partnerów, klientów czy współpracowników. Autorytet to zdolność wpływania na innych wynikająca z posiadanej wiedzy, doświadczenia lub pozycji w branży. Natomiast wiarygodność opiera się na konsekwencji, uczciwości i solidności w działaniu. Ludzie chętniej ufają osobom, które postrzegają jako kompetentne i doświadczone. Klient, który regularnie korzysta z usług firmy i doświadczył dobrej jakości obsługi, będzie bardziej otwarty na skorzystanie z nowych produktów lub usług. 

Dowody społeczne 

Dowody społeczne, znane również jako społeczny dowód słuszności, to technika perswazji, która polega na korzystaniu z zachowań i opinii innych ludzi jako wskaźników słuszności danego działania lub wyboru. W praktyce biznesowej opinie czy rekomendacje innych klientów odgrywają istotną rolę w procesie przekonywania. Widząc, że inni ludzie (szczególnie ci, z którymi się identyfikujemy lub których podziwiamy) już skorzystali z danego produktu lub usługi i są zadowoleni, potencjalni klienci są bardziej skłonni do podjęcia decyzji o zakupie. Dzieje się tak, ponieważ w naturalny sposób szukamy potwierdzenia słuszności naszych decyzji w zachowaniach innych, zakładając, że jeśli coś jest dobre dla wielu osób, to prawdopodobnie będzie dobre również dla nas.

Perswazja to sztuka, którą możesz opanować i wykorzystać do osiągnięcia sukcesu w swoim biznesie. Zapisz się na szkolenie AVENHANSEN ,,Trening nowoczesnej retoryki perswazyjnej”. Jest to intensywny kurs nastawiony na praktykę, podczas którego poznasz tajniki skutecznej komunikacji i opanujesz techniki perswazyjne, które przyniosą Ci realne korzyści w życiu zawodowym.